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  随着我国经济的快速增长和资本市场的壮大,近年来,在国家政策的支持下,国内证券公司的实力已渐渐增强。证券业的竞争十分激烈,各种创新方式层出不穷,不少证券公司正抓住这种机会做强做大。作为中型规模券商的东莞证券股份有限公司(以下简称“东莞证券”)而言,目前主要面临以下问题:人才存量低,行业竞争加剧,无效账户占比高,有网上交易风险等问题。针对东莞证券目前的状况,如何采用积极的人才引用策略?如何通过提升运营效率增强市场竞争力?如何通过丰富产品与服务提升客户活跃度?如何构建一个系统化的安全防护体系?这些都是本文应该探讨的战略问题。
  一、公司总体经营状况
  截至2016年12 月底,公司有分支机构69 家(其中营业网点66 家,上海分公司1 家,深圳分公司1 家,北京办事处1 家),营业网点遍布珠三角、长三角及环渤海经济圈,“立足东莞、面向华南、走向全国”的格局基本形成。公司全资拥有东证锦信投资管理有限公司,并参股华联期货有限公司。
  二、东莞证券股份有限公司在发展过程中存在的
  问题
  (一)人才存量低
  证券公司属于知识密集型行业,人才对于包括东莞证券在内的所有证券公司来说,都显得尤其重要。人才是发展的重要力量,人才资源是东莞证券立足的根本,也是东莞证券在日益激烈的竞争中制胜的关键。东莞证券的人力资源还不能适应公司未来发展的要求,主要表现在:各项业务人才较为短缺、人才吸收和培养力度仍不够大、人才流失等等。
  东莞证券作为中型规模券商,与大券商相比,其名气和资源都比较小,没有充足的资金和优厚的待遇,难以提供高薪、高福利,导致人才市场竞争力薄弱。与此同时,东莞证券把有限的资金主要投入了产品的研发和市场的开拓,也很难再有更多的资金用来培养人才,不注重系统的人才培养,没有对不同层次的人才的现状和特点开展相应的培训工作,制约了人才的正常吸收。
  (二)行业竞争加剧
  随着国际经济形势和国内金融政策的不断变换,证券行业的竞争形势变得日趋激烈。不管是市场还是行业现有的竞争者为争夺客户资源和市场份额而展开了激烈的竞争。证券公司数量不断增加,截至2016 年底,证券公司营业部共9385家,较2015 年增加了1137 家,增加13.79%。整体来看,行业的网点数量一直呈现稳步增长的趋势,同行业之间的竞争越来越激烈。
  东莞证券相对于大券商(比如中国银行证券股份有限公司)而言,其整体规模偏小、营业网点少、品牌知名度不高、行业里口碑一般等等,对客户的吸引力较弱。根据上海证券交易所公布的数据,129 家证券公司的注册资本,排名第一的申万宏源证券有限公司的注册资本高达330 亿元;而东莞证券的注册资本仅为15 亿元,排名第78 位,注册资本明显偏小。营业部数量前10 名券商的市场份额合计达到了29.41%,其中排名第一的中国银行证券股份有限公司的营业部数量为362 家,占市场份额3.86%;而东莞证券仅有69 家营业部,市场份额仅
  为0.54%。
  (三)无效账户占比高
  东莞证券2015 年通过网络引流的证券开户客户近18 万,占东莞证券2015 年全年开户总数为64 万的近30%,相当于线下营销团队全年开户数的40%。在东莞证券网络营销开户中,其中移动端开户数为142673,占比超过80%。2015 年网络营销开发的客户总数近18 万,是2014 年网络开发客户数0.4 万的45 倍。由此可见,东莞证券网络营销特别是移动互联网营销在2015 年取得的良好的成绩。
  在看似辉煌成绩的背后,东莞证券也看到网络营销客户这部分客户的特点。这批客户的转换率低,无资产无交易客户占比高,真正有效的客户比例低。无效账户指的是客户开立了证券账户却没有投入资金进行证券交易或是购买理财产品。除应用分发外,其他网络营销通道开户无资产客户数占比接近或超过50%,尤其在深职院和恒生云两个合作方引入的客户中无资产的客户比例分别占到95%和98%。主要的这几个网络营销渠道开户客户平均无资产客户占比50%,远超过线下营销的37%水平。主要线上营销渠道资产小于1 万元的客户占比达到了81%,而线下营销1 万元以下客户的占比仅为66%。这种营销对于东莞证券来说既没有达到目的又增加了运营成本,利益得不到保障,营销的效果有限。
  (四)有网络交易风险
  网络证券交易迅速发展并成了现代证券交易的主流方式,交易额比重逐年上升,网上开户人数也在不断增长,据证券交易委员会的初步统计,其网上交易量占证券交易总量的50%以上。近年来,全国出现了证券账户和密码被盗用,账户被恶意操纵、盗买盗卖股票的案件,甚至有攻击者通过网上银行将三方存管账户的资金转入其个人账户。安全事件呈现逐年增多趋势,“证券大盗”等病毒木马攻击手段层出不穷。
  三、东莞证券股份有限公司发展对策与建议
  (一)采用积极的人才引用策略
  1.创造吸收人才的条件
  人才吸收的渠道可以从多个方面入手,如通过纸质媒体、网络、校园以及人才市场等等公开招聘,也可以直接从保险、银行等行业中或者是其他券商中聘用受过良好训练、具有较高素质的人才。同时,员工的职业生涯规划也应被得到重视,为员工的职业发展和升迁提供通道。东莞证券在职业发展通道的设立上必须要全面、富有吸引力,并且要公平公正的实施,帮助员工不断提升其能力。为了让人才的参与度更加强,东莞证券还可以在“产权明晰”上做工作,制定具有吸引力的股权政策,许诺股权。
  2.加大培养力度
  东莞证券可以根据发展需要,制定中长期后备人才培养规划,通过有计划的挖掘和培养,把高学历高素质人才及精通业务的经营管理骨干和专业技术人才作为公司的中坚力量和后备人才,予以重点栽培。另一方面,还可以从企业内部培养人才。公司可以以现有研发团队为基础,对内加强培养,把人才培养体系深入到内部激励机制与相关的制度建设当中,实施独具特色的人才培养战略。
  3.提高员工的福利待遇
  东莞证券可以根据自身实力和实际条件制定一套具有自己特色的、灵活的薪酬制度以及建立完善的奖金激励体系。同时,公司还可以提供一份列有各种福利项目的“菜单”,然后由员工依照自己的需求从中选择其需要的项目,组合成属于自己的一套福利“套餐”。此外,多组织一些户外拓展活动,节假日发放一些祝福卡片和小礼品,开展一些免费心理问诊活动等等。
  (二)通过提升运营效率增强市场竞争力
  为了增强竞争力,东莞证券急需提升运营效率,有以下方式:扩大规模及增强资本实力、塑造自身品牌、树立品牌形象、注重口碑的宣传及采取折扣策略,从而吸引更多的客户和留住客户提高市场份额。首先,东莞证券可以通过扩大资本资产规模带动公司业务扩大。在中国证券市场“资本为王”的发展趋势下,为了提升竞争力和增强抵御风险的能力,东莞证券可以通过由原股东增资扩股、引进新股东、上市发行社会个人股、与外资合资等途径增强资本实力。其次,东莞证券应该注重自身品牌的塑造,在营销时关注公司的产品和服务细节,提升信誉,树立良好的品牌形象,同时做好口碑的宣传,提升客户的关注度。有效地利用社交化的论坛、微博、微信这些工具不仅能推广产品和服务,而且能树立企业良好的品牌形象和口碑。最后,在有效管控运营成本的前提下,东莞证券还可以采取折扣策略,将客户证券交易的佣金费率水平定位为0.25‰。目前这个佣金水平比较有竞争力,可以吸引部分对佣金费率敏感的客户来开证券账户,扩大公司的客户群体。同时,实行差异化定价,按照增加不同的附加服务来设定价格,客户可以根据自己的需求来选择价格符合自己预期的产品。折扣策略可以为东莞证券拓展客户、提高市场份额起到一定的作用,而差异化定价提升了部分客户的佣金费率水平、增加公司的营业收入,两种定价策略相互补充。
  (三)通过丰富产品与服务提升客户活跃度
  东莞证券在与合作方进行引流合作时应该多采用开户奖励+后续分成的模式,即客户开户后东莞证券除一次性奖励合作方外,客户在东莞证券进行证券交易的手续费也进行一定期限的分成,这样才能双方目标一致从而拓展更多的有价值客户。另外,东莞证券要认识到互联网客户的特点,年轻化和个性化是这个客户群体的主要特征,由于该部分客户投资行为自主且个性,东莞证券要满足客户多元化的投资方式,必须考虑这部分客户的需求,建立起多层次的产品体系。比如,东莞证券可以与公募基金合作定制东莞证券版本的产品体系,专供东莞证券销售。产品的包装、设计由东莞证券参与,投入大量的人力、财力和物力,充分考虑互联网客户年轻化和个性化的特点,同时关注网络客户的资金规模、理财需求等。针对高端客户或者针对具体某个时间点设计定制化产品,满足客户需求。东莞证券也应该通过客户的行为和充分市场调查,开发出具有当前市场特征的个性产品。
  (四)构建系统化的安全防护体系
  东莞证券为构建一个系统化的安全防护体系,需要在交易的各个环节中充分合理的采用各种安全工具和技术,以此保护交易信息和股民账户的安全。首先,建立一个定期安全检测机制,使其客户端具有抗反汇编、抗逆向性;同时,还可以设置客户端安全模块来提高客户的安全性,例如:采用身份认证方式,使用验证码以及动态口令合数字证书等安全辅助手段。其次,在网络数据传输过程中可以采用通信协议和安全认证方式,如:数字签名技术。最后,可以采用各种先进的访问控制技术、入侵防御技术等从各个方面加强服务器的安全。如:防火墙只允许合法数据通过,有效拦截非法流量,阻止网络中的不法访问行为;系统管理员利用漏洞扫描技术对安全漏洞进行扫描,可以了解在运行的网络系统中存在的不安全的网络服务,在操作系统上存在的可能导致黑客攻击的安全漏洞,还可以检测主机系统中是否被安装了窃听程序,防火墙系统是否存在配置错误等等。
  目前,东莞证券正面临着巨大的挑战,为了在竞争中占据先机,公司必须调整经营模式,选择新的发展战略来推动公司的快速发展。 
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